促销，实际上是营销的重要组成部分之一；一个完整的营销基本的构成有：产品、渠道、价格以及促销。广义的促销包括广告、销售促进、人员推销、公共关系。我们很多时候讲促销往往指的是短期的销售促进，也就是狭义的促销。

每到节庆，众多行业都在想同一个问题，就是这个节庆搞点什么促销花样呢？反过来， 如果我问问各行业在绞尽脑汁想怎么促销的朋友，你为什么要搞促销呢？恐怕大家都会回答：还不就是为了促进销售呗，然，众所周知，答案是对的。而知其然未必知其所以然，一旦知其所以然，则将大大打开我们设计促销方案的思路。

商品能否被消费者购买，商家首先想到的是价格，商家认为价格是最大的竞争武器，因此在设计促销方案的时候，往往首先想到的是跳楼价、出血价、倒闭价乃至欲哭无泪之类的骇人听闻的词语都用上了，不错，价格确实是利器，但是，如果唯价格去思维，促销也就不存在设计的必要了。显然，所以然仍未找到。

根据笔者这么多年从事营销教学和营销策划的总结，促销之所以能促进销售，事实上是跟人的生理和心理变化有关系的。搞清楚了这个生理心理变化的缘由，则促销方案设计就会迎刃而解。

事实上，促销的第一步是什么呢？吸引！所谓勾魂大法，这是首先要设计的。怎么吸引消费者的注意，这个是促销成功的第一步，也同时是设计促销方案的第一步。比如：99元实木地板——价格吸引；XX地板疯了——好奇心吸引；娱乐演出——眼球吸引等等。现在很多店面门口会摆上夸张的造型，艺术化的产品，特价的堆头，其实都是一种促销吸引。因此，不能勾魂，绝无后事。吸引的办法很多，总结起来，可以归纳为，吸引眼球，吸引鼻头，吸引耳根，吸引品尝，吸引触摸，吸引思考乃至迷恋。从这几个大块去想招就对了。

吸引之后，促销的第二步是什么呢？好感！所谓眉来眼去，这是其次要设计的。你把顾客吸引过来了，下面就是要通过各种办法引起顾客对我们品牌和产品的好感。花色、款式、价格、服务、专家认证、品牌历史等等各个方面都是引起好感的办法，不一而足。

好感之后呢，就是第三步了，买单！所谓投怀送抱，这是我们促销的决定阶段。只叫座不卖座，岂不冤枉？这最后一锤定音的功夫却不是简单的一个技巧能概括。这里面，导购人员的素质技巧是最关键的。

是不是订单下了就结束了呢？非也，促销最后的一个阶段是：口碑！所谓传宗接代也。一个顾客买了不算水平，这个顾客再给你介绍顾客那才是水平！市场普遍形成对这个品牌和产品的认同，是关键的关键。因此，促销不是一时的事情，而是一世的功夫。

把促销一层层的剥开，再设计促销是不是就容易多了，当然啦，所以，知其然还要知其所以然，促销策划就不再困难。

现在再谈谈促销的误区：

第一个误区——促销无用论

现在很多商家可能也被铺天盖地的促销搞迷糊了，开始发出促销已经无用了，消费者太精明了不好忽悠了之类，其实，这种论调大可不必也。为何？与消费者相比，商家永远是专家，消费者永远是非专家，没看过本山大叔每年春晚忽悠范伟么？换个形式照样好使。因此，你大可不必发促销无用的哀叹，若是促销无用，哪来的达芬奇家具呢？当然，我这里要申明：我绝非鼓励大家去欺骗消费者，欺骗只能骗一时，最终必将面对舆论谴责和法律制裁。我的本意是，促销永远有用。

第二个误区——唯价格论

没有最低，只有更低，想到促销，就想到降价，楼板价还不行，现在要搞B1（地下室）价，好像促销就是降价，降价就等于促销。如果真是如此，促销也就不必去搞了。事实上，价格虽然是关键，但这个所谓的价格是相对的，是相对于消费者的心理判断的。比如讲，宝马卖20万绝对是跳楼价，而奇瑞卖20万却没有任何的吸引力，因此，消费者心理判断的价格低并不等于真低，价格其实也是一个传说。

第三个误区——广告决胜论

逢年过节搞促销，广告满天飘。实际上，在信息泛滥成灾的今天，如何做广告是首先要思考的，其次才是要不要做广告和在那里做广告以及广告力度如何把握。甚至于今年中秋的广告方案可能让你赚得盆满钵满而过了一年再一个中秋同样的方案就不好使了。因此，广告方案必须与整个促销方案配合，根据实际情况进行策划，不能想当然，也不能墨守成规。说到广告，又是大有文章，已不是本文所能道。

下面，我谈一下促销将来的发展趋势。

第一个趋势——促销常态化

现在我们还习惯于再节庆做促销，而将来促销是无时不在，无处不在。所谓天天特价，天天惊喜。

第二个趋势——促销隐性化

今后的促销将越来越含蓄，不像现在这样的张扬，所谓不显山不露水，未必就是露骨的跳楼价，而实惠却真的看得见。

第三个趋势——促销多元化

促销方式将趋于多元，绝非简单的特价为主。

第四个趋势——促销组合化

为了推动某一个产品的销售，而利用相关的产品进行促销，成为将来的一个趋势。特别是对于一体化家居等类似这样的整体解决方案，往往是可以采用这样的联动办法。

第五个趋势——促销规范化

随着市场经济的越来越成熟，消费者自我保护意思越来越强，国家对促销的相关监管法律会日趋严格和规范，因此在法律允许范围内规范策划促销是必须的。

最后，我要说的是，是金子总会闪光，是谎言总会揭穿，无论促销的花样多少，只能是商业技巧，通过所谓的促销瞒天过海的想法是万万不能有的，谨记！

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